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Pour vendre plus

conjoncture immobilière 2016

Quelques longueurs d’avance… la conjoncture immobilière est favorable

Un début d’année 2016 prometteur

Comme évoqué en début d’année, les frémissements et indicateurs d’un réveil du marché de l’immobilier se font plus précis. Vous êtes déjà quelques uns à nous faire remonter les informations suivantes : un rythme de ventes soutenu durant les fêtes, des acheteurs présents dès le début du mois de janvier et surtout, une inversion amorcée entre le nombre d’acheteurs et le choix de biens à vendre. Pas plus tard que mardi, l’un d’entre vous nous disait être surpris d’avoir plus de demandes que d’offres en ce début d’année. D’autant plus surprenant que le rapport 5 biens à vendre pour 1 acquéreur était quasiment devenu la norme depuis 2010 pour l’ensemble du marché français (excepté Paris et quelques grandes villes). Force est de constater que nos gouvernants ont misé sur le bon cheval en proposant de faciliter l’obtention des emprunts ( PTZ notamment …) En parallèle, les taux restent bas et le rêve de 50 % de français demeure l’accession à la propriété. Le rapport semble donc vouloir s’inverser…Pour peu que les banquiers jouent le jeu, nous devrions avoir droit à un printemps frénétique.

Faire du stock

Comme beaucoup d’entre vous, j’ai déjà vécu cet inversement de tendance, à la différence près qu’à l’époque j’étais moins expérimenté et donc sourd aux signaux évidents. Et comme je suis plus compétent (certains diront plus vieux…ils ont raison) je sais ce qui pourrait arriver et donc ce qu’il faut faire pour mettre toutes les chances de notre côté. La priorité est et reste la possession du stock ! Encore et encore le stock me direz vous …Eh bien oui, mais bien plus encore que vous n’en aviez l’habitude. Il va falloir vous forcer à vous « accaparer » un maximum de biens pour lesquels vous n’aurez pas ou peu de concurrence. Et pour le coup, vous êtes sans doute les plus chanceux de tous les conseillers mandataires, car vous avez quelques longueurs d’avance et que vous savez prendre des mandats exclusifs. En clair vous n’aurez le choix qu’entre deux situations d’ici le printemps :

  1. vous détiendrez le stock, celui que vos concurrents n’auront pas et vous ferez un carton ! …ou
  2. vous laisserez passer beaucoup d’opportunités et vous aurez l’impression de remplir un panier percé si vous ne faites pas d’exclusivités…croyez moi, c’est épuisant et démotivant.

On n’enfonce un clou qu’après de nombreux coups de marteau. Alors insistez, encore et encore ça sera forcément payant.

Une argumentation adaptée à la période

Soyez attentifs aux signaux comme l’ont déjà été certains de vos collègues chez Propriétés-Privées. En parallèle, je vous conseille d’être un peu plus « souples » en matière d’estimations. Non pas qu’il faille encourager les propriétaires dans des idées de prix fantaisistes, mais ne soyez pas trop catégoriques lorsque vous conseillerez un vendeur, car il y aura quelques surprises j’en suis certain. Tous ces éléments sont une aubaine pour vous !
Comment argumenter ?
Aux acquéreurs vous pourrez affirmer sans trop vous tromper « si ce bien vous plait, ne tardez pas, le marché repart et il n’y a pas de raison qu’il ne plaise pas à d’autres »
Aux vendeurs «  Les conditions sont réunies, réfléchissez bien avant de refuser une offre car c’est sans doute un sursaut mais personne ne sait combien de temps ça durera…en matière d’économie, tout est toujours fragile… »
Relisez ce post deux fois, trois fois, pour bien enfoncer le clou et si vous voulez réaliser vos rêves, jetez vous sur le stock ET sur les exclusivités. Nous en reparlerons vendredi à la convention.

Bonne semaine à tous !
Thierry G.