Le métier de mandataire indépendant impose de savoir cerner les besoins de chaque prospect. Si certains sont prêts à acheter, d’autres ont besoin de temps. Il est donc essentiel de savoir identifier les acheteurs les plus engagés dans leur projet afin de maximiser vos résultats. La technique du scoring se montre efficace en la matière. Il s’agit d’une stratégie payante vous permettant de diriger votre énergie vers les bonnes opportunités. Voici comment l’adopter dans votre activité.
Qu’est-ce que le scoring en immobilier ?
Scorer vos clients consiste à leur attribuer une note, un score. Cette méthode repose sur des critères précis, facilement quantifiables :
- Le niveau de motivation des acheteurs et leur implication dans la réussite de leur projet immobilier ;
- Leur capacité financière, la solidité et la préparation de leur dossier de prêt ;
- Le délai souhaité pour l’achat du bien immobilier (notion de niveau d’urgence).
En classant les prospects en plusieurs catégories, vous parvenez à différencier les acheteurs sérieux des simples curieux ou des indécis. Vous pouvez ensuite anticiper leurs besoins et adapter votre accompagnement.
Les avantages du scoring pour les mandataires immobiliers
La réussite de votre activité de mandataire immobilier dépend de votre capacité à mener à terme chaque transaction. Chacune de vos actions doit donc être orientée en ce sens. Le scoring vous permet de gagner en efficacité :
- Vos principaux efforts se concentrent sur les projets à fort potentiel.
- Votre taux de conversion augmente. Grâce aux acheteurs les plus sérieux, vous transformez plus rapidement vos contacts en ventes.
- Votre accompagnement est plus personnalisé. Il s’adapte à chaque prospect, quels que soient ses besoins ou ses attentes.
Scoring : les trois catégories de prospects
Pour réussir votre scoring, il est nécessaire de classer vos contacts et prospects en trois catégories :
- Les acheteurs dits « chauds » sont à prioriser. Ils sont prêts à acheter, ils ont un financement solide. Ces prospects ont également une vision claire de leur investissement. Ils connaissent leurs critères, savent quels sont les compromis acceptables. Il souhaitent acheter un bien à court terme, dans les semaines à venir.
- Les acheteurs « tièdes » sont motivés mais n’ont pas totalement finalisé leur projet. Il leur reste à valider leur financement ou à affiner leurs critères. Ils seront prêts à signer l’acte de vente dans l’année mais pas dans les prochains mois.
- Les acheteurs « froids » ne sont pas encore décidés à acheter. En phase de réflexion, ils débutent tout juste leur prospection. Il leur faudra un an à un an et demi pour se lancer.
Offrir un accompagnement personnalisé à chaque catégorie d’acquéreur
Grâce à un tel classement, il est plus facile de personnaliser votre accompagnement :
- Les acheteurs chauds sont les plus intéressants pour votre activité. Ils doivent donc être accompagnés au quotidien. Il est important de garder un lien constant avec ces derniers. Vous pouvez pour cela leur diffuser les nouvelles annonces en priorité, leur proposer des visites et leur offrir un suivi hebdomadaire.
- Pour les acheteurs tièdes, adoptez une approche basée sur le conseil. Il est ici important de les rassurer, de répondre à la moindre de leurs interrogations. En plus de renforcer leur confiance, cela assoit votre crédibilité. Ils seront ensuite plus enclins à finaliser leur transaction à vos côtés.
- Les acheteurs froids, quant à eux, hésitent encore. S’il ne faut pas les négliger, il n’est pas nécessaire de leur consacrer trop d’énergie ou de programmer des visites. L’envoi de messages réguliers, d’une newsletter, suffit à garder le contact.
Mettre en place un système de classement efficace : nos conseils
La pertinence de votre classement conditionne l’efficacité de votre système. Pour le mettre en place, il vous faut vous appuyer sur plusieurs critères. Tous témoignent de la motivation de vos prospects.
Le budget et la solvabilité des acheteurs
Tous les futurs acquéreurs n’en sont pas au même stade en matière de projet immobilier. S’ils ont commencé des démarches sur le plan du financement, leur motivation est sans doute forte. Elle permet de les classer comme prospect chaud. Pour vous en assurer, il vous suffit de poser quelques questions :
- Le financement a-t-il déjà été validé par la banque ?
- Ont-ils rencontré un courtier ?
- Disposent-ils d’un solide apport personnel ?
Le niveau d’urgence du projet et l’implication
Vient ensuite le délai de réalisation de l’achat. Un acheteur pressé (changement de vie professionnelle ou personnelle) est plus motivé donc prêt à acheter. Il en est de même en matière de motivation. Certains signes montrent la forte implication de l’acheteur :
- Il connaît le marché, ses critères sont précis.
- Il est réactif, répond à vos messages ou appels.
- Il se montre disponible pour visiter les biens disponibles.
