Depuis quelques années, le marché immobilier français connaît de fortes évolutions. Entre 2019 et 2021, l’accessibilité du crédit et des taux bas ont soutenu une forte hausse des prix. Dès 2022, l’inflation et la remontée des taux d’intérêt ont profondément modifié le secteur. Le pouvoir d’achat immobilier a fortement baissé, les délais de vente se sont allongés. Depuis 2023, le marché tend vers une correction progressive. On observe des ajustements de prix plus marqués et des marges de négociation se stabilisant autour des 10 %. Pour les agents immobiliers comme les mandataires indépendants, cette situation change la donne. Il est indispensable qu’ils ajustent leur stratégie tout comme l’accompagnement de leurs clients.
Des acheteurs avantagés par le marché immobilier
Selon le baromètre des prix de l’immobilier LPI-IAD, les marges de négociations de juillet 2025 sont de 9,3 % sur tous les logements, en France. Ce taux monte à plus de 10 % pour les maisons de certaines régions. En pareil cas, les acquéreurs sont en position favorable. Conscients de la difficulté de vendre rapidement un logement, ils parviennent à finaliser des transactions particulièrement intéressantes. C’est par exemple le cas pour les zones rurales ayant connu des envolées de prix après la période Covid. Aujourd’hui moins prisées, elles offrent de belles opportunités de négociation pour les acquéreurs. Les maisons individuelles de plus de six pièces dont le prix de vente est élevé sont également concernées. Peu d’acheteurs parviennent à obtenir un crédit pour un montant important. Peu ou pas soumis à une concurrence, ils sont plus enclins à négocier. Les vendeurs, disposant de peu d’offres d’achat, doivent souvent consentir à une baisse de prix pour vendre rapidement.
Des disparités régionales à exploiter
Connaître la situation du marché local, ses forces comme ses faiblesses, est un atout majeur pour un professionnel de l’immobilier. Son expertise, sa connaissance du terrain, lui permettent de rassurer les vendeurs, de les préparer aux futures négociations. Cela lui permet par ailleurs de guider les acheteurs, de les encourager à envisager des marges réalistes.
De profondes disparités existent sur le territoire national :
- Les zones les plus demandées comme Paris, le sud de la France ou le littoral n’offrent pas d’importantes marges de négociation. L’offre y reste rare et la demande élevée. Les marges de négociation ne dépassent pas les 2 à 3 %.
- Certaines zones rurales comme le centre, sont moins demandées. Il y est plus facile de négocier. À Grenoble ou à Reims, la situation est toute autre. Dans ces deux villes, les taux de marges dépassent les 4,5 %.
Comment utiliser ces taux de marges pour booster votre activité ?
Encore favorable aux acheteurs dans certaines régions, le marché immobilier leur offre de belles opportunités. Il existe néanmoins de fortes disparités sur le territoire français. Comprendre ces enjeux et savoir les utiliser peut permettre à un mandataire immobilier de se démarquer :
- Il sait adapter son argumentaire pour rassurer les vendeurs. Ses estimations sont fiables, proches de la réalité du marché. Il est ainsi capable de proposer des prix de vente réalistes et de vendre vite.
- Connaître les marges locales lui permet de rester ferme et de conseiller les acheteurs trop ambitieux. Il est capable de leur expliquer pourquoi une offre n’est pas réaliste et à quel prix la formuler.
1. Anticiper les attentes des acheteurs
Les acheteurs arrivent souvent en visite avec l’idée de négocier. Connaître les marges moyennes dans votre secteur géographique permet d’établir un plan de négociation réaliste et de préparer vos clients vendeurs à recevoir des offres parfois bien en dessous du prix affiché.
2. Valoriser les biens dans les zones tendues
Dans les grandes villes ou les zones attractives (Île-de-France, PACA, Rhône-Alpes, etc.), les marges sont limitées. Cette situation est un argument fort dans votre communication : un bien situé dans un secteur tendu justifie un prix plus ferme. Il vous est ici possible de rassurer les vendeurs sur leur pouvoir de négociation. A contrario, une zone moins recherchée impose aux vendeurs de baisser leur prix.
3. Se démarquer grâce à une expertise chiffrée
Les acheteurs comme les vendeurs recherchent des professionnels capables de leur donner des données précises et récentes. En vous appuyant sur les baromètres de prix, les statistiques locales et votre propre expérience du terrain, vous pouvez renforcer votre image d’expert et convaincre plus facilement vos prospects.
Les marges de négociation actuelles ne sont pas une faiblesse du marché, mais une opportunité pour les mandataires immobiliers. Bien utilisées, elles permettent d’ajuster les prix de mise en vente, de rassurer les vendeurs, d’accompagner les acheteurs dans leur stratégie et surtout… de conclure plus de transactions malgré un contexte incertain.
