De nombreuses raisons poussent les vendeurs à envisager un prix de vente trop élevé comparativement au marché de leur région. Ils peuvent avoir besoin de récupérer des fonds pour un autre projet ou sont simplement attachés à leur bien et ne peuvent envisager de baisser leur prix de vente. La valeur sentimentale d’un bien n’est pas toujours en accord avec sa valeur réelle. Dans tous les cas, c’est votre rôle, en tant que professionnel de l’immobilier, de les convaincre de se montrer plus objectifs et donc de baisser leur prix. Voici quelques conseils qui peuvent vous aider.
Montrez-vous honnête et ferme dès l’estimation
C’est votre rôle de négociateur immobilier. Si le vendeur fait appel à un professionnel c’est avant tout pour obtenir de l’aide, des conseils et un accompagnement personnalisé. Et c’est justement ce que vous vous apprêtez à lui apporter. Pour cela, il est crucial de vous montrer honnête et de bien lui expliquer la situation. Vous êtes ici pour estimer objectivement le bien et non pas pour prendre en compte un aspect subjectif et sentimental. Il est important de le lui rappeler, dès les premières minutes, du rendez-vous et de ne rien entreprendre tant qu’il n’est pas prêt à comprendre que la valeur estimée de son bien sera peut-être en deçà de ses attentes.
Expliquez à votre client votre estimation
Une fois le chiffre en tête, il ne vous suffit pas de le communiquer à votre client. Vous devez le lui expliquer. Utilisez alors tous les critères qui vous ont permis d’obtenir cette information pour la justifier. Si votre client refuse toujours cette estimation qu’il trouve trop basse, expliquez-lui qu’il risque de se heurter à des difficultés pour vendre son bien. Vous devez alors lister tous les risques encourus.
Pour lui faire baisser son prix, vous devez l’écouter
Si le vendeur n’est pas favorable à une baisse de prix, il a sans doute ses raisons. Et qu’elles soient bonnes ou mauvaises, il est important que vous les écoutiez et les entendiez, car c’est une transaction importante pour lui, et en somme, un grand pas dans sa vie privée. Ne prenez donc pas ce refus à la légère, et accordez au contraire du temps à votre client pour en discuter. Votre rôle est alors de le rassurer tout en vous montrant clair, précis et ferme. Utilisez un langage clair pour lui exprimer votre ressenti et pour lui communiquer les risques encourus avec un prix de vente trop élevé.
Soyez factuel
Lors de vos échanges, vous ne pourrez convaincre votre client de baisser son prix que si vous vous montrez précis et factuel. Expliquez-lui alors l’importance du prix juste et des risques encourus lorsque le bien est présenté à un budget trop élevé. Donnez-lui des exemples précis de transactions que vous avez suivies dans chacun des cas de figures précédents pour étayer vos dires. Cela rendra les choses plus réelles pour la vente immobilière.
Si votre client a tout de même choisi de camper sur ses positions et que l’annonce est publiée avec un prix trop élevé, utilisez des données précises pour lui prouver que le prix est un facteur bloquant : nombre réduit de visites, faible nombre de vues de l’annonce, nombre d’appels etc. Il ne doit jamais remettre en question votre travail et expliquer le retard de la vente par un manque d’implication de votre part. Justifiez donc toutes vos actions et soyez irréprochable. Nous vous conseillons également de garder un contact étroit avec lui et de lui rendre des comptes régulièrement. Cela le forcera à reconnaitre qu’une baisse de prix est incontournable.
Bon à savoir : un retrait d’annonce peut amorcer un déclic chez le vendeur
En expliquant à votre client qu’il est intéressant de retirer pendant quelques temps l’annonce d’un bien qui peine à se vendre, vous pourrez peut-être déclencher chez lui un déclic. Il est de votre devoir de lui expliquer qu’un bien qui reste trop longtemps en ligne attire la méfiance des acheteurs. En retirant l’annonce pendant quelques semaines, cela lui laisse le loisir de réfléchir à ses réelles motivations de vente et à envisager une baisse du prix.
Utilisez la technique du prix opportuniste
En appuyant vos propos par les chiffres du marché local, vous pouvez sans doute le convaincre d’opter pour un prix opportuniste. Plus proche de ses attentes que le prix du marché, cette somme est une première étape pour amorcer une baisse de prix. Si cette première étape ne suffit pas à déclencher une vente, vous aurez au moins préparé votre client à s’aligner au marché dans un second temps.
S’il est assez facile pour un professionnel de l’immobilier de fixer un prix de vente, il est nettement plus difficile de convaincre le vendeur de le valider. Pour gagner sa confiance et accélérer le processus de transaction, vous devez donc être précis, ferme et convaincant. N’oubliez pas également que vous pouvez demander conseil auprès de votre réseau. Proprietes-privees.com accompagne ses mandataires immobiliers dans leur quotidien de négociateur immobilier.
