La recherche de nouveaux bien immobiliers à vendre est la pierre angulaire d’une activité d’agent immobilier prospère. Mais la prospection immobilière n’est pas quelques chose qui s’improvise. Bien réussir sa prospection immobilière suppose d’avoir recours à une méthode précise et de mettre en place une stratégie efficace.
La prospection immobilière, qu’est-ce que c’est ?
La prospection immobilière se définit comme l’action de rechercher de nouveaux biens en vente. Elle a pour objectif de permettre à l’agent immobilier de réunir dans un portefeuille unique l’ensemble des biens mis à la vente sur un secteur géographique donné. Ces biens immobiliers sont classés par prix, par qualité ou par type (maison, appartement). Le but est de proposer aux futurs acheteurs un bien immobilier conforme à leurs besoins et à leur budget.
Il existe différentes méthodes de prospection pour trouver de futurs clients potentiels et rentrer des mandats de vente.
Définir une zone géographique précise
La première étape, surtout lorsqu’on est novice dans le métier, c’est de se faire connaître sur son secteur géographique. Pour bien couvrir ce secteur, il est incontournable d’établir d’un plan d’action précis. Nous vous conseillons d’utiliser une carte de votre secteur géographique pour bien planifier votre prospection immobilière.
La prospection physique en porte-à-porte
Parmi les différentes techniques de prospection immobilière pour trouver des mandats, on trouve la méthode traditionnelle du porte-à-porte. Même si elle tend à diminuer avec l’essor des sites internet, cela reste une méthode éprouvée qui a fait ses preuves auprès des professionnels de l immobilier.
le fait de se présenter physiquement aux prospects crée en effet un lien plus personnel avec ces derniers et constitue donc un facteur de réassurance. N’hésitez pas à laisser votre carte de visite à vos prospects et à repasser les voir régulièrement.
Pour que cette méthode de prospection immobilière soit efficace, il est indispensable de définir un périmètre géographique bien précis et de bien travailler son argumentaire.
La pige immobilière ou picking
La pige immobilière se définit comme le fait de cibler des propriétaires ayant un projet de vente et ayant déjà mis leur bien sur le marché. Des logiciels dédiés permettent de répertorier ces vendeurs. Une autre possibilité est de collecter chaque jour les annonces de vente publiées par les particuliers sur les sites web spécialisés, sur les réseaux sociaux ou dans les journaux de petites annonces. L’intérêt est de constituer un répertoire de prospects à contacter et de les convaincre de signer un mandat.
Cette méthode de prospection est utilisée par les agents et autres mandataires immobiliers pour limiter la prospection physique parfois rebutante. Elle représente un gain de temps précieux et permet aux négociateurs de se focaliser essentiellement sur leur cœur de métier. La pige immobilière constitue également un outil stratégique en matière de marketing immobilier. Elle permet en effet, en répertoriant des annonces, de réunir des données fondamentales sur la situation du marché.
Le phoning
Le phoning consiste à contacter non pas uniquement des propriétaires ayant déjà mis des biens à la vente, mais tout types de personnes à la volée, acheteurs comme vendeurs potentiels. Les premières secondes de l’appel sont déterminantes pour convaincre votre interlocuteur de passer par vous pour réaliser un achat ou une vente.
Cette méthode de prospection immobilière demande du temps, de l’anergie et de la persévérance. Si vous avez une bonne connaissance de votre cible et que votre argumentaire est original et incisif, cette technique portera ses fruits.
La prospection par prospectus
La distribution de prospectus dans les boîtes aux lettres ou boîtage immobilier est une technique de prospection historique. Elle peut être efficace à condition de concevoir un message personnalisé en fonction de sa cible de prospects.
L’utilisation des outils digitaux
À l’heure du web 2.0 et des NTIC, de nombreux outils digitaux sont disponibles pour vous faciliter la tâche dans votre prospection immobilière. À la différence de nombreux sites web d’annonces immobilières, Proprietes-privees.com est un réseau de mandataires 100% Internet.
Nous vous proposons une palette d’outils digitaux clés-en-main pour vous aider dans votre recherche de prospects : site internet, réseaux sociaux, outil de communication 360. Notre offre clé-en-main vous permet d’optimiser votre recherche de futurs clients et de rentrer de nouveaux mandats.
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La meilleure approche consiste à utiliser la méthode S.M.A.R.T pour définir des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Par exemple, fixez-vous un objectif comme « signer 5 nouveaux mandats chaque mois » plutôt qu’un objectif vague comme « obtenir plus de mandats cette année ».
Plusieurs techniques ont fait leurs preuves sur le terrain. Cultivez des relations durables avec les commerçants locaux qui peuvent vous recommander. Utilisez votre réseau personnel composé de vos amis et de votre famille. Spécialisez-vous dans un type de bien ou dans un quartier précis pour devenir une référence. Soyez toujours visible sur le terrain pour que les habitants vous identifient comme l’expert local. Chaque agent développe sa propre approche en fonction de sa personnalité.
Vous devez connaître parfaitement le marché local, les tendances de développement, la démographie et les événements communautaires. Immergez-vous dans votre région en observant les commerces qui ouvrent, les logements en rénovation et les projets d’urbanisme en cours. Cette connaissance approfondie vous permettra de conseiller vos clients avec pertinence.
Dédiez des créneaux spécifiques à chaque activité de prospection : par exemple le lundi pour distribuer des flyers, le mercredi pour envoyer des emails et le vendredi pour les relances téléphoniques. Adoptez la méthode Agile en vous lançant sans attendre d’être parfait, puis évaluez vos résultats chaque semaine et adaptez votre approche selon vos observations.
Restez à l’affût des signes d’intérêt comme les travaux en cours qui peuvent annoncer une vente future. Chaque interaction avec un habitant de votre secteur est une occasion de faire connaître votre expertise. Une simple conversation lors d’un événement local peut se transformer en une opportunité commerciale lucrative.
