Parfois délaissée au profit des réseaux sociaux, des campagnes d’emailing ou des rencontres de terrain, la prospection téléphonique reste néanmoins encore très efficace pour obtenir des mandats ou des rendez-vous avec d’éventuels prospects. En échangeant par téléphone avec eux, il vous est possible de leur offrir un accompagnement personnalisé. Vos prospects se sentent écoutés mais surtout compris. Ils sont alors plus à même de se laisser ensuite convaincre de vous confier leur projet immobilier. Pour parvenir à un tel résultat, une seule condition s’impose au mandataire immobilier : celle de parvenir à adopter la bonne approche. Voici 5 conseils pour y arriver.
Conseil n°1 : adoptez un ton agréable, empreint de bonne humeur
Si votre interlocuteur téléphonique ne peut pas vous voir, il parvient pourtant à saisir votre état d’esprit lorsqu’il répond à votre appel. Par le biais de votre voix, de votre ton, il ressent votre humeur, qu’elle soit positive ou négative. Il est donc important de rester dynamique tout au long de la conversation. Pour vous mettre dans un bon état d’esprit, nous vous conseillons de vous installer dans un cadre agréable, confortable mais surtout très calme. Rien ne viendra alors vous distraire.
Un bon mandataire immobilier doit par ailleurs se montrer à l’écoute de son client. Comme lors d’un entretien physique, utilisez votre prospection téléphonique pour bien cerner ses attentes :
- Laissez-le vous lister ses envies et définir ses besoins.
- Prenez en compte ses remarques et rebondissez avec des arguments précis, toujours judicieux.
- Soyez par ailleurs concis, bref. L’appel doit rester court afin de ne pas laisser une mauvaise impression à votre interlocuteur. Il est idéalement compris entre 5 et 10 minutes et ne doit pas dépasser les 15 minutes.
Conseil n°2 : préparez en amont votre prospection téléphonique
La prospection, qu’elle soit téléphonique ou autre, revêt une importance capitale pour un professionnel de l’immobilier. Afin de ne pas manquer une occasion de signer un mandat ou d’obtenir un rendez-vous, il est important de la préparer avec soin. Avant de composer le numéro de votre contact, assurez-vous d’avoir quelques informations en votre possession. Vous devez connaître son nom mais aussi maîtriser la zone géographique de son logement : données du marché, valeur du mètre carré, biens récemment vendus, etc. S’il vous pose des questions, vous serez alors en mesure de lui apporter des réponses concrètes, personnalisées.
Préparez également votre entrée en matière ainsi que le déroulé de votre conversation :
- Présentez rapidement votre activité, votre rôle.
- Expliquez ensuite le motif de votre appel et votre éventuel souhait de le rencontrer. Soyez paré à toutes les éventualités afin de parvenir à contrer ses objections.
- Listez quelques arguments et utilisez toujours des questions ouvertes pour entretenir la conversation.
Conseil n°3 : Prenez conseil auprès de votre réseau, auprès d’autres mandataires
Il n’est pas facile d’obtenir des rendez-vous à l’issue des premiers appels téléphoniques. Votre taux de réussite progressera inévitablement avec l’expérience et une bonne organisation. Pour vous aider à débuter, il est conseillé de se faire accompagner. Votre réseau de mandataires indépendants comme d’autres professionnels sont généralement de bons conseils. N’hésitez pas à les solliciter. En plus de vous donner des conseils sur la tenue de la conversation, ils peuvent vous aider à bien vous organiser.
Conseil n°4 : Suivez avec attention vos actions
Pour être efficace, la prospection téléphonique doit être suivie et analysée dans la durée. Pensez à noter vos appels pour calculer ensuite votre pourcentage de conversion ou le nombre de rendez-vous obtenus. Si les contacts sont difficiles, il peut aussi être intéressant de vous enregistrer. En repassant les conversations, vous pourrez en tirer des axes d’amélioration.
En plus de ce premier contact téléphonique, il est intéressant de mettre en place d’autres actions de communication. Pour chaque prospect contacté par ce biais, renouez régulièrement par SMS ou mail. Vous effectuez ainsi vos relances sans paraître intrusif. Il est toutefois important d’envoyer vos messages en journée, avant 18h et en semaine uniquement.
Conseil n°5 : Ciblez des contacts particuliers
Afin de ne pas perdre votre temps en appels inutiles, il est conseillé de bien cibler vos prospects. Appuyez-vous là encore sur la force de votre réseau. Les équipes commerciales peuvent par exemple vous communiquer des listings de potentiels clients sur votre zone géographique. Il est également important de solliciter les personnes ayant mis en vente leur bien de leur côté, via une agence immobilière ou même par le biais d’un autre mandataire. Lors de cet appel, il vous faut les convaincre des avantages dont ils pourront profiter en vous confiant leur bien.
