Un nombre croissant d’acheteurs développe une véritable expertise en matière d’immobilier. Valeur au mètre carré, frais de notaire, possibilités d’aménagement en accord avec le plan d’urbanisme en vigueur… chacun de ces critères est souvent connu des futurs acquéreurs, et ce, parfois en amont de la visite. Capter l’attention de ces profils d’acheteurs nécessite alors une autre stratégie : celle du storytelling immobilier.
Véritable atout stratégique pour les mandataires indépendants, le storytelling est l’art de créer une émotion, de susciter l’intérêt et de déclencher le coup de cœur dès le premier rendez-vous.
Qu’est-ce que le storytelling immobilier ?
Le storytelling immobilier consiste à raconter une histoire autour d’un bien. Loin de se contenter d’en faire une description technique, cette méthode place l’émotion au premier plan. Le mandataire ou l’agent immobilier mise sur l’atmosphère et la personnalité du lieu pour créer le coup de cœur. Cette technique est très souvent utilisée dans l’immobilier de luxe mais se prête tout autant aux transactions moins prestigieuses.
Lors d’une visite, le professionnel n’insiste pas sur les mètres carrés, la présence de tel ou tel équipement. Il évoque longuement la douceur de la lumière en fin de journée, propice aux apéritifs entre amis durant l’été. Il parle de l’ombre projetée sur la terrasse par l’un des arbres du jardin, expliquant comme il est agréable de s’y installer pour une pause lecture ou une sieste, etc.
Comment utiliser le storytelling pour convaincre les acheteurs ?
Cette approche du storytelling permet à l’acheteur de se projeter. Elle crée une véritable connexion entre le bien et les acquéreurs potentiels. Elle peut d’ailleurs être mise en place dès la rédaction de l’annonce immobilière.
Une annonce capable de se différencier
Rédiger une annonce attractive est une première étape pour capter l’attention de potentiels acheteurs. Pour ce faire, le mandataire doit choisir les bons mots et ne pas être avare de détails. Le classique « T2 de 40 mètres avec cuisine équipée » peut par exemple devenir « Ce lumineux T2, niché au dernier étage d’un immeuble des années 1900, offre une vue dégagée sur les toits. Exposé plein sud, il vous permet de bénéficier d’une douce lumière dès la fin du jour, idéale pour profiter d’apéritifs ensoleillés dès le printemps. En hiver, ses larges ouvertures vous permettent de profiter des couleurs chatoyantes des arbres alentours et de déguster votre café comme en pleine nature ».
Une visite placée sous le signe de l’émotion
La superficie et les aménagements du bien ont leur importance. Pour autant, ils ne permettent pas nécessairement de conclure la transaction. Les acheteurs cherchent en effet un logement mais surtout un cadre de vie pour leur famille. Ils souhaitent s’installer dans une maison avec jardin ? Insistez sur les déjeuners en famille en terrasse, sur la possibilité de jardiner ou sur le calme du bien. Ils préfèrent la ville ? Misez sur la luminosité du logement, sa proximité avec les commerces et la facilité d’accès aux lieux de convivialité (restaurants, salles de spectacles, etc.).
Le storytelling est efficace sur plusieurs supports
Indispensable pour séduire les acheteurs sur les annonces ou lors de la visite, le storytelling est également utile sur vos réseaux sociaux, votre site internet ou vos présentations. Le fait d’ajouter des anecdotes, de valoriser l’une de vos ventes par ce biais crée une marque personnelle forte, différenciante. Elle vous aide à attirer de nouveaux prospects.
En parallèle, le storytelling immobilier assoit votre expertise. Moins commercial, plus touchant, votre discours met en avant votre professionnalisme. Votre crédibilité est renforcée et attire plus d’acheteurs comme de vendeurs potentiels.
