Si l’immobilier ne se résumait qu’à faire des visites à longueur de journée et à signer des contrats, tout le monde réussirait dans ce domaine. Au lieu de cela, l’immobilier est l’art de convaincre, de négocier, de comprendre les besoins cachés des clients et de leur offrir exactement ce qu’ils cherchent, parfois avant même qu’ils ne le sachent eux-mêmes. Vous êtes agent immobilier, mandataire ou négociateur ? Votre succès dépendra de votre capacité à vendre, mais pas n’importe comment. Il faut maîtriser des compétences commerciales bien précises. Voici celles qui feront toute la différence.
Savoir négocier sans brusquer le client
Dans l’immobilier, c’est rare de voir un vendeur et un acheteur s’entendre directement sur un même prix. Il y a généralement un écart entre le prix qu’un vendeur espère et celui qu’un acheteur est prêt à payer. Le professionnel doit trouver un juste milieu sans que personne se sente défavorisé. Prenons l’exemple d’un acheteur qui veut un appartement à 200 000 €, mais le vendeur en veut 220 000 €.
Un mauvais négociateur se contentera de faire l’intermédiaire ou cherchera à gagner la négociation. Un bon négociateur écoute les motivations de chaque partie sans mettre de pression à qui que ce soit. Il jouera sur la rareté du bien, la valeur de l’emplacement et l’intérêt à long terme pour convaincre l’acheteur que 10 000 € de plus, ce n’est pas une dépense, mais un investissement. Un acheteur peut rapidement payer plus s’il est rassuré sur la valeur du bien.
Écouter activement
Un bon commercial immobilier, ce n’est pas celui qui parle le plus, mais celui qui écoute au-delà de ce que dit le client. En effet, les clients ne savent pas toujours exprimer explicitement leurs besoins. Ainsi, beaucoup d’agents passent à côté des vraies attentes de leurs clients parce qu’ils n’écoutent que les critères évidents et les prennent au pied de la lettre.
Un client peut dire qu’il cherche un logement de 100 m2 avec trois chambres. Mais au fond, ce qu’il cherche vraiment est une maison où il pourra voir grandir ses enfants en toute sécurité. Si vous captez ce besoin caché, vous proposez le bien qui lui convient vraiment. Pour cela, il faut oublier le basique et poser les bonnes questions pour détecter les véritables motivations du client. Lui demander pourquoi il cherche à déménager en dit plus long que lui demander son budget.
Instaurer une relation de confiance
La méfiance est courante dans le secteur de l’immobilier. Les clients ont non seulement peur de tomber sur un agent qui cherche juste à boucler une vente, mais ils n’achètent pas un bien immobilier sur un coup de tête. Ils hésitent, doutent, comparent et cherchent des conseils. Ils se tourneront vers l’agent en qui ils ont le plus confiance. Pour créer cette relation de confiance, il faut jouer la carte de la transparence même si ce n’est pas toujours évident. Vous faites visiter un appartement dont la salle de bain est plus petite que la normale ? Dites-le clairement au lieu de vanter aveuglément ses qualités.
Votre client hésite entre deux biens ? Aidez-le à choisir celui qui lui convient le mieux, pas celui qui arrange votre poche. Ce faisant, le client sent qu’il peut vous croire et sera plus enclin à vous écouter pour la suite. La relation de confiance passe également par la disponibilité et la réactivité de l’agent ainsi que le maintien du contact avec le client après la vente. Il reviendra pour ses projets ou vous recommandera à son entourage.
Gérer les imprévus sans perdre son sang-froid
Les imprévus ne manquent pas dans l’immobilier. Une offre peut tomber à l’eau au moment où l’on s’y attend le moins, un financement peut être refusé à la dernière minute, un vendeur peut changer d’avis le jour de la signature du contrat. Mais que doit faire un professionnel quand ces situations surviennent ? Paniquer ? Perdre son sang-froid ? Non, il adopte une attitude de solutionneur en se disant que rien n’est encore perdu.
Si un client se voit refuser son prêt bancaire par exemple, proposez-lui un courtier, une autre structure financière ou un report de la vente. Un bon agent doit toujours avoir une longueur d’avance et un plan B pour chaque situation. Même en cas de coup dur, il garde toujours son calme et une attitude positive.
Maitriser le digital
Étant donné que les annonces immobilières se diffusent en ligne, il est impossible d’évoluer dans ce domaine sans maitriser le digital. Les clients ne pardonnent pas les annonces mal rédigées ou les photos mal cadrées. Un professionnel de l’immobilier doit tirer parti des outils numériques pour rédiger des annonces qui emportent le client et prendre des photos professionnelles. Il sait utiliser les réseaux sociaux et la publicité en ligne pour accroitre la visibilité de ses biens. Les visites virtuelles ne doivent pas non plus avoir de secret pour lui.
Prospecter intelligemment
L’immobilier ne fait pas bon ménage avec la peur d’aller vers les gens. Un bon agent de ce secteur n’attend pas que les clients viennent toujours d’eux-mêmes au risque de se retrouver avec un portefeuille vide. Il faut aller chercher les clients là où ils sont.
Les bonnes vieilles méthodes de prospection que sont le démarchage téléphonique, le porte-à-porte et la distribution de flyers fonctionnent encore, mais doivent être combinées avec le digital. Les réseaux sociaux et le marketing digital sont de puissants outils pour attirer des clients aujourd’hui, surtout en leur offrant de la valeur en amont. Cela inclut des conseils gratuits ou des astuces immobilières.
Se mettre à jour sur les tendances du marché
Un agent immobilier est aussi un expert du marché. Un acheteur veut savoir s’il fait une bonne affaire et un vendeur veut connaître le juste prix de son bien. Un professionnel efficace doit maitriser les tendances du marché et les prix moyens dans sa zone avec des données précises pour faciliter la compréhension aux clients. Il doit suivre constamment l’évolution du marché local, national et international s’il travaille à l’étranger. Il y va de sa crédibilité.
