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Défendre ses honoraires

mandataire immobilier

Défendre ses honoraires : le challenge de tout négociateur immobilier… Et vous ?

Je vous propose de démarrer cette semaine en faisant un peu de comptabilité…Vous avez certainement toutes les raisons d’être satisfaits de vos résultats en 2015. Mais qu’en serait-il en réalité si vous comptabilisiez votre chiffre d’affaires 2015 en y ajoutant les honoraires perdus au cours des différentes négociations ? Je devine déjà quelques négociateurs immobiliers qui préfèrent couper court, plutôt que d’affronter la lecture de ce billet.  » De quoi se mêle t-il ?  » vous demandez-vous ? Je me dis simplement que vous pourriez faire encore mieux et donc être encore plus fiers de vous.

Alors ? Vous avez fait le calcul ? Bravo ! Vous êtes très courageux…et combien avez-vous perdu ? Au moins de quoi vous offrir de très belles vacances, j’en suis certain. Bon, je ne vous torture pas plus, mais je peux quand même vous dire que certains ont négocié près de 40 % de leurs honoraires en 2015 et que d’autres ont baissé leur rémunération dans près de 80 % des ventes qu’ils ont signées. …j’adresserais une mention spéciale à Jo et à Delphine, qui sont ceux qui ont le mieux défendu leur rémunération en 2015 tout en étant tous deux très productifs.

Quelques conseils pour défendre ses honoraires :

Pour vous aider à résister à la pression de vos clients, je vous propose quelques règles incontournables à respecter pour bien défendre ses honoraires.

  • Vous êtes absolument irréprochables ! Qualité de service, conseil etc …vous avez été parfaits et donc vous êtes inattaquables !
  • Vous avez su garder  « la bonne distance ». Être en empathie et sympathique ne signifie pas « copiner » avec vos clients ;
  • Quelles que soient les circonstances de la négociation, vos clients (acheteurs et vendeurs ) entendront que vous avez du vous battre pour défendre leurs intérêts ;
  • Vos clients également doivent ressentir le sentiment d’avoir bien défendu leurs propres intérêts une fois la négociation achevée, personne ne doit se sentir lésés, vous non plus ! 
  • L’ingrédient bagarre doit faire partie de toutes vos négociations quelque soit les écarts de prix ! Vous ne devez jamais laisser entendre que tout se déroule facilement ;
  • Lorsqu’un bien trouve rapidement un acquéreur, soyez encore plus insistant  » c’est difficile monsieur le vendeur, je me bats pour vous !« . Le vendeur ne doit pas douter ni penser qu’il a accepté un prix de mise en vente trop bas ;
  • Ne laissez jamais croire à un vendeur que les acquéreurs n’ont qu’une solution en vue ;
  • Ne dites jamais à un acquéreur que le prix est négociable ! Si on vous pose la question, répondez  » à quel prix souhaitez-vous acheter ce bien ?  » et engagez le client par écrit avec la LIA ;
  • Ne dites jamais  aux acheteurs  » dépêchez-vous car vous n’êtes pas seuls sur cette affaire !  » dites «  si ce bien vous plait , il y a de fortes  chances qu’il plaise à d’autres « 
  • A la question  » pourquoi ce bien est-il en vente depuis si longtemps ?  » répondez  » il y a un acheteur pour chaque bien, mais nous ne savons jamais à quel moment ils se rencontreront, c’est peut être le moment… « 
  • Utilisez la technique « Caliméro » : « Madame monsieur , vous pensez sérieusement que je vais percevoir 10 000 €uros ? Enlevez la TVA , mess charges fixes ( TNS) les frais divers ; toute la publicité que j’ai financée pour vous , les soirées à rappeler des acheteurs ou les journées à prospecter pour trouver votre bonheur, mes déplacements etc … et nous serons plus proches des 3000 euros … vous voudriez en plus que je sacrifie combien ? Le feriez vous à ma place ? J’imagine que vous avez la chance de connaitre votre salaire lorsque vous débutez le mois ? Pas moi … et ainsi de suite ...votre employeur négocie votre salaire ? … le principe consiste à faire culpabiliser vos clients, ils devraient avoir honte et renoncer à vous spolier ;
  • Ne dites jamais «  faites une offre !  » (vous n’êtes pas à la télé …) dites et procédez toujours de la même façon  » ce bien vous plait ? Vous souhaitez l’acheter ? Nous allons remplir ensemble la lettre d’intention d’achat … » si le client souhaite un prix différent du mandat, il le dira ! Ce n’est pas à vous de lui suggérer d’entrer en négociation.
  • Enfin, face aux acquéreurs qui se montrent insistants, pensez à la vente additionnelle. « Je peux vous aider à gagner un peu plus : nous avons des partenaires en financement et en mobilité… qui proposent à nos acheteurs des crédits et des prix très compétitifs. Je me ferai un plaisir de vous recommander auprès de nos partenaires « . Ainsi, le client a la sensation d’avoir obtenu, négocié quelque chose… car il est le CLIENT !

Je conclus en vous rappelant que se sont toujours les mêmes négociateurs immobiliers qui sacrifient leur commission et toujours les mêmes qui la défendent bec et ongles… Étonnamment ceux qui défendent le mieux leurs honoraires sont ceux qui font le plus de ventes … Voici donc votre 1er challenge 2016. En 2016 , j’augmente mes revenus de 20 % en défendant au mieux mes commissions.

Bonnes ventes à tous !

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